1、企业可以在目标市场上建立自己的经销网络。企业 自建经销网络在经销网络中占有非常重要的地位，有着 不可代替的特殊作用。 2、企业自建经销网络，减少了中间环节，企业可以直 接把产品摆放到零售店里，因此节省了许多中间环节产 生的费用。 3、同时，因为该经销网络是企业自己的，所以企业对 经销网络的管理和控制能力就大大增强，企业的销售政 策也可以得到全面的贯彻和执行。

　　他的这六位朋友对北京的市场情况可谓知之甚深， 但他们对天津的市场情况却了解得十分有限。 同时，还存在着另一个麻烦的问题，由于每个合作 者可利用的住房和车辆有限，每个人最终都得租赁 库房和运输工具。 拉维伊所担心的问题是这会造成合作者之间的争执， 导致米乐M6相互间关系紧张。 最后还这一经销方案将有可能引起莱森德国际有限 公司和华北公司对北京OASIS公司的敌意和， 因为他们既没有参加这些问题的讨论，对这六位合 作者也一无所知。

　　这些公司的经销范围有限。 另一个缺陷是他们在发展大型客户方面的能 力仍然有限。 聘有这些外资经贸公司还存在着一种潜在风 险——政策的稳定性风险。

　　首先，由于所有有意参与公司创建的合作者都是北京当地的 高收入居民，他们对当地有潜力销售纯果汁饮料的餐饮和娱 乐场所了如指掌。 其次，拉维伊认为35%的销售加价足以激励这六位合作者积 极推销北京OASIS公司产品，主动解决各种复杂的销售问题， 并及时反馈与产品销售和市场环境相关的信息资料。 再次，拉维伊希望公司能够较快地从合作者那里获得回笼资 金，因为他们可以利用朋友，熟人关系较快的回收销售货款。 最后，拉维伊认为创办一个独立的销售网络会使北京OASIS 公司获得最大限度的自主权，也将使公司获得应付各种市场 变化的回旋余地。

　　1993年6月，北京Oasis高营养食品有限公司 正式成立。 公司由海桂投资公司（是拉维伊与莱森德国 际有限公司结成投资伙伴关系，所共同建立 的公司）持有61%的控股权，华北公司（是 一家水泥制造厂，位于北京郊区怀柔县境内） 则持有39%的新公司股份。

　　北京Oasis公司投资各方同意以 莱森德国际有限公司已经在加拿 大注册的品牌“Roungemont” （意为“红色的山脉”）为品牌 名称，生产纯苹果汁、纯杏子汁 和纯桃子汁。拉维伊感觉直接按 其意思译成中文不妥，不适合用 做纯果汁饮料名称。因此他建议 将这类纯果汁饮料的中文名称定 位“茹梦”——意为“女人的梦 幻世界”。 茹梦果汁饮料由纯40%的果汁 （按水果原汁计算）、食糖、适 当的酸、水以及瑞士进口的含量 为100%的天然香精构成。

　　外资经销贸易公司经营有方，对外提供各种 产品的仓储服务和送货服务，周到可靠。 这类经贸公司不同于国营经销公司的是他们 拥有高度专业化的管理、良好的促销业绩和 现代化的信息处理系统。 外资公司在各地办事处的高级执行经理都是 有多年从业经验的外国侨民当然其中只有部 分人具有更为丰富的在华销售经验。

　　其一是国营经销商较为满足于现状，缺乏积 极动因。 营经销商在积极开发新客户和及时提供市场 发展现状信息等方面也存在严重不足。 另一个是这些国营经销商感到担心的因素是 他们缺乏相应的信息技术基础设施。例如缺 乏性能可靠的计算机订货登记、发货确认和 货款收缴信息系统等。

　　公司采用这种产品分销方式的有利因素在于 北京国营经销商拥有较好的产品库存条件和 运输条件，而其竞争对手——外资经销商则 不具备这些条件。 这些国营经销商熟悉本地区的所有胡同，可 以将货物送到任何地方。 这些经销商的另一大优势是他们与其他城市 的国营经销商有着密切联系。

　　一个是中国新兴的所谓“雅皮士”一族（年 纪不大的城市职业人士）。他将中国的“雅 皮士”描述为一群年龄在19~35岁之间的职 业人员，他们现在比前几年的收入高多了， 开始追求享受各种新型的消费产品，寻求更 富刺激的经历。 一个是所谓的“小皇帝”一族。“小皇帝” 一族既是父母亲关爱的唯一对象，又被叔叔、 阿姨们宠着，更是祖辈们的掌上明珠。

　　小组成员： 阳媛翠、周静、狄杨、唐媛 小组成员 阳廷彪、易兴、徐田汉、王开松

　　1976年8月，出生在魁北克蒙特利尔市的法 裔加拿大人杰维斯拉维伊来到中国北京学习 汉语——这是他在蒙特利尔大学修读完成中 国人类学硕士学位的学位要求。拉维伊成为 当时为数不多（100人以下）的中国留学的外 国学生 ——人类学专家出身的企业家